ネットショップで売るもの【これからの時代の売れる・売れないの差】

本記事のテーマ

ネットショップで売るもの【これからの時代の売れる・売れないの差】

本記事で得られる知識

今までのやり方が通用しなくなるECサイト運営において、零細・中小企業が生き残るべきこれからの時代で売れるものと売れないものの違いが理解できます。

商品以外の重きを置いた視点で、なぜ通用しなくなるのか、どうすれば通用するのかを理解することができ、これからの方向性に役立つと思います。

記事の前提

本記事は B2CのECサイト運営を前提とした記事です。

前置き

ネットショップに限ったことではないですが、ネットショップにおいても売れる・売れないは多く存在します。

アマゾン、楽天、ヤフーといったモール系の売れ筋ランキングを見ていると、なぜこんなものが売れるのか?と思うことが少なくないですね。

今回はこれからのEC業界において、売る側としてどういうことに気をつけていかなければいけないのかという点を含めて、売れるものと売れないものについて書いていきたいと思います。

きっと、このやり方はこの数年の未来で大幅に変わるであろうEC業界においても、土台部分の本質として大いに通用する内容だと思いますので、変化の大きいEC業界で生き残る一つの姿勢につながると思います。

1. 商品の売れる・売れないはなぜ起きるのか

ネットショップで売れる商品、売れない商品というのは、2つの視点から見ていく必要があります。

1つは商品の要因、そして2つ目は売る側としての姿勢です。今回は2つ目の売る側としての姿勢に重きを置いて記事にしてみました。

1-1. 売る商品か売れる商品かの違い

商品自体に起因する売れる・売れないはそもそも売れるか売るかの違いを履き違えて販売しているところにあります。

売るか売れるかにあった販売戦略をとっていない、商品の性質にあっていないミスマッチな売り方で宣伝していることになります。

1-2. 売る・売れる関係なく、売る側のショップが利用する需要を超えたツールの存在

ネットショップ運営というのは、インターネットが世の中に登場したここ20年の中で、大きく進化・変化してきました。

表現は悪いのは承知として、ネットショップを展開する「売る側」を利用してきた存在が、この進化の中で大きく儲けてきました。

この中でも技術自体がユーザーの便利さ、ショップの最適化を実際に具現化してきたものもあります。例えば、支払い方法の拡大、モール間の在庫連動、受注一括処理といったバックヤード業務効率化などがそれです。これらは間違いなくEC業界の拡大につながってきました。

ところが、当時はよかったとしても、既に飽和状態になり、本来あるべきユーザー視点・ショップ視点でないのに、技術革新と呼ばれるものがあります。その一例が、SEO対策や広告です。

1-3. 時代とともにショップの見せ方とユーザーの見方が変化してきた

1-3-1. 範囲の拡大

ネットショップのビジネスモデルが始まった頃は、とにかく利用者の絶対数が少ない時代であり、アクセスするだけでも通信量がかかっていた時です。

通信量が安くなるにつれ、売る側の敷居も低くなってきたことで、ユーザーから見ると全体の購入できる商品数がすくなかったこともあり、どんな商品でもいいから、出品して販売している状態をユーザーに知らせることだけで、そこそこ売れていたわけです。

これは「商品が売れた」理由が「商品」にあるのではなく、「ユーザーが見る新鮮さ」が大きく影響しています。ですから、販売できる状態にすると露出で売れるという時代です。

1-3-2. 技術の上に乗る

技術革新が進んで登場してきたのが、モールの存在です。この中でもモール内の統一ポイントというのは非常に斬新で、店をまたいでもモール内であれば使えるポイントという技術・サービスで、「買えば買うほどポイントが溜まってお得」という感覚に寄って購入が増えることになります。

また、同時にSEO対策というものがネットショップの広告手段にも取り入れられ、モール間SEOgoogleSEO、昔はあったYahooSEOなどに繋がり、本来売れない商品も露出を増やすことで、「視認範囲」が広がることでターゲットに知らせることを拡大して売れてきました

1-3-3. 自然らしさ(巧妙さ)

ネットでなんでも帰るぐらいに、ネットショップが一般化してきたのを受けて、出てきたのがいわゆる巧妙さ・自然さの追求です。

SNSを使ったバイラスによるアクセス増加に始まり、ブログ上ではステルスマーケティングが流行り、インフルエンサーによる案件という名の投稿などが流行り、商品の購買を拡大してきて現在に至っています。

1-3-4. SEOの本質は露出の機会を増やすということ、商品価値の上昇であっても、顧客満足度の増大ではない

ここで気づかなければいけないのは、もはやなんでもネットで変える時代で、更に自然で巧妙な見せ方も一般化して、その戦略自体がユーザーに知られてきている中で、ユーザーである消費者の購買意識が更に変化してきているということです。

実際に購入に至っているということは、商品価値があがったと言えるかもしれませんが、露出を増やすことで購買意識を駆り立てたところで、結局使用した後の顧客満足度の上昇につながっていない商品があまりにも多いです。

言い換えると、「いいと思って買ったのに、言われてるほど使ってみたらそんでもなかった」という状態。

めちゃめちゃイケメンなのに性格はそんなでもなかった。めちゃめちゃかわいいのに性格はそんなでもなかった。熱した後の冷めた感じです。

言い方としては「押し付けられた宣伝はうっとおしい」「自然のように見えてこれも広告だろ?」という意識があるユーザーが多くなってきて、その層がどうやってネットでものを買うのか?という意識です。

ここを履き違えて今までと同じやり方で売るネットショップは確実に、売る商品を売れる商品と勘違いして衰退していくことになります。

1-3-5. 売れない商品を売れると思う時代のズレ

「商品本来の質を超えた感動を与えることはできない。」

これが今までとこれからの転換点のポイントです。

過剰なキャッチコピーも通用せず、インフルエンサーの過剰な説明も通用しない時代になりつつあります。

ここまで長く書いた技術革新の歴史の中で、SEO対策や広告というの人の視認範囲に対して露出を増やす対策というのは、実際に購買に繋がるのは事実ですが、本来なら売れない商品でさえ売れる結果をもたらしてきました。

ここが商品以外の要因として一番大きいところで、売れない商品が売れると勘違いしてしまうということを指しています。

この20年という短くもなく長くもないEC業界においては、楽天の広告やヤフーの広告、adwords広告、SNS上のターゲティング広告に必要以上に過剰反応してお金を出してきたことが起因しています。

今後はこれらのやり方では、ガラクタのような商品を含めて何億種類もの商品がいつでもどこでもだれでもネットで購入できる時代で、よほど珍しい商品以外では、間違いなく生き残れないと思います。

2019年はこの転換点になりつつあり、2020年の5Gが一般的になってくると更に、通用しなくなってくることは確実でしょう。

2. これからのECは進化ではなく原点

2-1. 今までがちょっと過剰だった

過剰だった。これに尽きると思います。

売上が数億以上のECを展開している企業であれば、ある程度の資金力があります。

しかし、それ以外の零細・中小企業がこれからECを展開していくにあたっては、今までの過剰に見せる方法は通用せず、むしろ無駄に時間とお金を使うだけであり、今までの方法でない原点をもって前進していかなければいけません。

2-2. 消費者の購入の目的の変化を理解せよ

一番多く変化したのは、消費者がネット上で商品を買う目的の変化です。

売る側からのアプローチとアピールによって踊らされずに、必要か否かという感性としてほしいか否かという、冷静な判断によって購入の意思を決める層が増えてきています

これには、マテリアリズム自体が衰退していること、ブランド物よりも使えるものであればいいというミレニアル世代、シェアリングエコノミーやサブスクライブの台頭も関係しています。

また、お金を使わずに「時間を費やす対象が大幅に増えた」こと(YouTubeやSNSの閲覧、無料の通話アプリ・グループチャットなど)で、モノを買わなくても満足できる時代になってきたこともあります。

2-3. 見て聞いて得た衝動ではなく、体感と体験の共有の時代

今までのやり方が全く通用しないということではなく、引き続き露出の機会を増やすことで、売上が上がっていくことは変わりないにせよ、そのアプローチの仕方が変化してきていることに気づく必要があります。

今までのように、ただただ商品名と商品詳細、仕様、そして画像、在庫数さえアップしていればよかったのがこれからは通用しません

大切なのは、なぜこの商品が買う価値があるのかを「体感」「体験」によって、しかも「時短」を含めてユーザーに伝えられるかが鍵となってきます。

2-4. 地道な前進をしているところが生き残る

体感や体験を伝えるためには、商品を知る必要があります

ただやみくもに商品のデータだけもらって、一括登録するだけでは価格競争で安く仕入れられる大手に価格競争で負けていきます。

商品に対する理解から始まり、実際に体感・経験することで、新しい使い方や感動を生むということを実感し、それをどうやってお客様に伝えれるのかを、時代にあったツールを使って、伝えることに重きを置く、地道な方法が「ブランディング」「時代にあったアプローチ」に直結していきます

つまり、本来の商品の良さがあって売るという、本来の原点に戻ることになります。

3. 間違いなくこれからのEC業界を生き残れない運営者のタイプとは

3-1. 時流を理解していない運営者が時代にのっていない

ここまでの中でも書きましたが、今まで自分がやってきた中で売上をごそって稼げたと思う時代のやり方に縛られて、そこから脱却できない経営者や運営者をトップに持つ、零細・中小企業、、、そして数十億の企業は、体験・体感を追求する零細にさえ負けてしまいます。

3-2. お金の流れ以外の流れを把握していない

売上や利益の計算書類や数値ばかりをみて、それ以外の現場作業の最適化に注力しない運営者・経営者がトップのEC運営事業も衰退していくでしょう。

出荷処理の中でも、紙媒体基準で非効率に改善できるにも関わらずそれをせずに余計に時間を費やしているところに目を向けて、業務効率をはかり浮いた時間をわいわいと体験・体感につなげていけないようなところは、脳溢血のような状態でものもお金も流れなくなってしまうことになります。

3-3. 実店舗以上のおもてなしの精神がない店は死ぬ

体感や体験の伝え方は客様とのコミュニケーションでも重要になってきます。

むしろお客様の心を感動させて、体感や体験を擬似的に感じてもらう意味では、実店舗以上にお客様の心をつかむ技術や経験が必要になってきます。

好きこそものの上手なれ精神のスタッフや、おもしてなしの精神を持つスタッフといった、感動を与えれるスタッフを育成していく必要がありますので、ネットショップという目に見えないお客様に対しての接し方は、実店舗以上に重要になってくるでしょう。