本記事のテーマ
ECサイト運営で何を売るのか？品揃えの方向性について【ニッチ、ユニーク】
本記事で得られる知識
ネットショップを運営していく上で品揃えは重要なのか、どのような方向性で品揃えを増やしていくといいのかが理解できます。
記事の前提
B2CのECサイト運営者、開業を考えている方向けです。
1. 品揃えは重要
ネットショップを運営するにあたって、ある程度の品揃えの確保は重要な要素です。
取り扱いが１０アイテム程度しかない専門店よりも、１０００アイテム取り扱いのある専門店のほうが、訪れやすいです。
これは、お客様が感じる印象としてもそうですし、アイテム数分の商品ページ数があるほうがSEO的には魅力が高いためです。
しかし、数年前のように取り扱いアイテム数を増やすだけで売上があがる時代は既に終わりを告げており、しかし次のステップに進んでいないお店が圧倒的に多いです。
2. タイプによって品揃えを決める必要がある
2-1. お店の方向性を決める
過去１０年のECストアというのは、モールに出店している場合には、モールの担当者もこぞって「取り扱いアイテム数」を増やすことを推奨してきました。
お店のための戦略と見えますが、何よりもモール自体の取り扱いアイテム数を、他社のモールよりも増やすところに重きを置いていたこともありましたし、実際に増やしたお店の売上があがったという、winwinの関係が成り立ってこのような戦略が主流となっていました。
ところが、現在はアイテム数を増やすことだけが先行した売り方だと、売上があがってもそれに伴うバックヤード業務の負担が、それ以上に増えてしまう形になり、アイテムを増やすと売上があがるという手法が必ずしも通用しなくなってきました。
これから出店するお店さんにとって重要なのは、以下の３パターンのどこのお店の方向性を置くのかになり、その中でも今後のEC業界全体の動きにマッチするのは、以下のセレクトショップかブランドショップになります。
2-2. チェーンストア
これはアイテム数ありきでなんでも売っていく方向性のお店です。
取り扱いアイテム数が増えれば増えるほど、売上に直結するという先ほど述べた、２０１０年以降数年間のトレンド的な戦略です。
いわゆるなんでも屋であり、必需品や売れ筋については、定期的にセールを行い、一般的なドラッグストアやスーパーのようなチェーンストア理論で展開していくため、他店の商品と競合することも多く、取り扱いアイテム数が多いわりには、実は売れ筋はそのうち２，３割も満たないという典型的なパターンの方向性になります。
2-3. セレクトショップ
セレクトショップはいわば、特定の顧客層をターゲットにし、その中でペルソナ的な形でそのターゲットとした顧客が買いそうな商品に特価して増やしていくタイプです。
ターゲット層の顧客が購入しそうな商品については、カテゴリーは関係なくラインアップを増やしていきますが、商品ページや特集ページに力を入れて作り込む形です。
チェーンストアとは違って、ターゲットが固定されているのでやみくもに商品を増やしていくわけではないですが、商品のターゲット層へのブランディングや広告戦略が重要となります。
2-4. ブランドショップ
ブランドショップは、特定のカテゴリーに絞って商品ラインナップを増やしていく方向性です。カテゴリー重視のため、顧客層はそのカテゴリーの中で絞っていくことになります。
カテゴリー基準の特集ページを作ったり、年の行事の中でカテゴリーに当てはまる特集や広告を組んで、そのイベントに関係のある顧客にアプローチをかけていきます。
3. 品揃えは重要
3-1. 取り扱いアイテムはある程度までは増やす
なんでもやみくもに商品ラインナップを増やすのは何でも屋になってしまうので、競争が激しくなりがちですが、セレクトにせよブランドにせよ、決めた方向性に合わせた商品だけをピックアップして、ある程度までのラインナップは増やしていく必要があるかと思います。
商品名、画像、ある程度の仕様、価格、在庫だけでアップしても売れなくなってきている時代ではありますが、あえてそれを登録する方法もあります。
3-2. 増やし方に対する考え
ドロップシッピングなどでもラインナップを増やしたとみなすことができる場合があります。
ドロップシッピングの場合は仕入れ値が、在庫を抱えるよりも高くなってしまうことが多いので、価格では圧倒的に他社に負けていても、それでも多く取り扱っているという見せ方が重要な場合があるので、うれないのがわかっていてもとりあえずラインナップがあると見せるために、何万アイテムについてカテゴリーに会うものを登録するのも一つの手です。
3-3. 商品で何を伝えるかを重視
ラインナップを増やした上で、売れ筋もしくは戦略的に売っていきたい商品ページに時間と手間をかけてアピールできる状態にしていき、これから主流になる「体感・提案：型のコンテンツを増やして、「商品で何ができるか」を提案するページ作りを１つ１つしていくと、例えば小規模で始めたとしてもこれからの時代で大手に勝っていけるECサイトが出来上がってきます。
