ECサイト運営のためのAmazon出店(出品)のやり方【本気で儲ける人のための長期戦略公開】

本記事のテーマ

ECサイト運営のためのAmazon出店(出品)のやり方【本気で儲ける人のための長期戦略公開】

本記事で得られる知識

Amazon出店で生き残る術を特別に公開します。

記事の前提

本記事はアマゾン内でのB2C,一部B2Bについての運営を前提とした長期的な戦略に関する記事です。

1. Amazonビジネスの特徴とは

1-1. 店舗基準ではなく商品基準

アマゾンで商品を販売すると、商品詳細ページと販売店舗の価格ランキングページの2つを主に見ていくことになります。

楽天やヤフーといった他のモール型と大きくことなるのは、各お店が商品ページを作るのではなくて、アマゾン自体が1つの商品詳細ページをもっていてる点で、セラーが独自に編集して表示する領域が少ない点にあります。

普通ならば、同じ商品であってもお店ごとにデザインされたページが存在すると思いますが、アマゾンでは仮に10店舗が同じ商品を出品している場合でも1つの商品詳細ページを共有することになります。

1-2. 出品が簡単

アマゾンの場合、既に登録のある商品であれば、sku、販売価格、在庫数、リードタイム、そして出品の種類とその説明の項目さえ入力して、画像をアップロードすれば、商品の出品が完了します。

早ければ2,3分で出品開始ページに反映されるので、非常に簡単です。

ECサイト運営一般的な、フロント業務がほとんど存在しない(正確には存在するが重要ではない)ので、商品詳細ページにあるエープラスと呼ばれる領域を編集できる権限を持てるようにしてい編集権を得るか、カート獲得ボックスと呼ばれるエリアに、自分のお店を表示させるかの2種類しか、商品自体を訴求する方法が存在しないことになりまs.

1-3. 指数に忠実な顧客満足度

出品は簡単ですが、運営は非常にシビアに行わないとすぐにアカウント停止になります。

セラーと呼ばれる出品者は品質を維持するための指数が多く用意されており、最低維持しなければいけない部分が決められています。

これを下回ると警告ばかりか簡単にアカウントが停止になりますので、かなりの品質を維持していく必要があります。

特にマケプレプライムやお急ぎ便といった、その中でも高い品質を維持して可能になるサービスは、母数の注文が少ないとあっというまに権限がなくなります。

例えば、100件の注文しかない中で規定した日数を超えて2件が発送遅延がおきるとそれだけで、プライムは停止です。

2. 出品(出店)の仕方

2-1. 大口出品と小口出品

アマゾンに登録をするには大口出品と小口出品の2種類があります。

小口出品の場合は月額費用は無料ですが、1つの商品が売れるごとに小口出品だけ100円の手数料がかかり、レポート抽出や管理画面を操作するapiの利用ができないなどの制約があります。

また、他で出回っていないオリジナル商品を販売する場合も、小口出品ではその権限が認められていません。

それに対して大口出品の場合は、月額で4900円が固定でかかりますが、小口出品の注文1件あたりの100円はかかりませんので、50件以上の注文が月に発生するようなら大口が向いています。

何より、アマゾン倉庫による発送代行サービスのFBAや、レポート管理、APIの利用、そしてJANが基準になりますが、アマゾン内に全く登録のない商品を新規出品することができます。

また、小口出品の場合は大幅に購買力が高まる、商品詳細ページでのカートボックスは獲得できません。

オリジナル商品で販売したい場合は大口出品がマストになります。

2-2. 特定商取引法上の表記準備

アマゾンは立派な店舗として運営しなければいけないので、出店するにあたっては特定商取引法上の表記の義務である、店舗名・代表者・所在地・電話番号などの連絡先を用意する必要があります。

特に、アマゾン内の指数の一つである顧客満足度指数は高い維持が求められるので、電話がかかってきたらすぐに回答できるための電話番号が必要になります。

2-3. クレジットカードの登録

アマゾンに出店する場合は、必ずクレジットカード登録が必要になります。

出店中のアマゾン内の売上金額よりも、出店・運営上の経費が上の場合には、このクレジットカードを基準に支払われることになります。

2-4. 入金口座の入力

逆に売上が入金されるための入金口座も必要になります。

3. 本気でAmazonで儲ける方への戦略

3-1. アマゾンの戦略と動向とは

アマゾンのビジネスモデルは、兼ねてセラー(出店者)同士の競争による高い品質の維持にあります。

こういう言い方をするとアマゾンから怒られてしまうのですが、アマゾンで運営を長期的に維持する上でも、「最終的にアマゾンが得をする」という視点をもって取り組んだほうがいいと思います。

というのは、アマゾンで本格的にビジネスをする場合、タスクとしてどういうことを行っていけばいいかというステップがほぼ決まってしまっているためです。

3-2. アマゾンでビジネスを行う決まった方向性

アマゾンでビジネスをするにあたっては以下の手順でタスクをこなしていきます。以下の手順は商品1つ1つに対して順番に実施していく内容です。

3-2-1. 商品ページに商品に関する情報を追加する

アマゾンの商品詳細ページには記載・編集できる内容は非常に限定的ではありますが、ユーザーが見やすい部分を作って商品ページの魅力を最大限にする必要があります。

出品が簡単だという書き方はしましたが、最低限の部分であって、結局売れる状況を作るためには必須となります。

この中で、画像は必須の存在です。アマゾンでは画像のない商品情報は、ユーザーの検索結果に出てこないようになっています。

また、画像にも厳しいルールが課されていて、枠は白地である必要があります。

更に、商品名もメーカー名、ブランド名、商品名、商品品番という順番が決まっています。

決まっているので、一度設定すればそれ以上の改善の余地はないので、維持する必要性はないと言えます。

3-2-2. リードタイムを02に設定する(在庫と迅速な配送業務を実現する)。

リードタイムは、注文が入ってから出荷するまでに日数のことを指します。営業日基準での表示です。

予約商品であれば最大限dえ365日で設定は可能ですが、通常は在庫があれば「在庫あり」表記になる「0~2」に設定するのが一般的ですが、0が一番いいでしょう。

取り寄せの場合には入ってくる日数を追加するわけですので、3~40日の間で設定することになります。

この数字を0にするためには、まず在庫をする必要があり、そして注文が入ってから実際に出荷通知をするまでの日数をこの規定内で行う必要があります。

アマゾンで出荷通知をするときには、出荷した日付も一緒に入力したことになります。この時に、例えば出荷通知をする時間が遅れただけで実際の出荷自体は守られていたとして、正しい日数で入力したとしても、遅い場合には「遅延」と判断される点にあります。

従って、出荷作業を終えて送り状番号が確定した段階で、出荷通知を直ちに行うことが必要です。

そして、この出荷通知の際に問い合わせ番号はほぼ必須であり、偽りの番号を入力しても出荷していないのに出荷通知をしても、重い規約違反として処理されてしまうので、結局は原点回帰として「正しく品質の高い真面目な出荷体制を画一」する本来のやり方でよくしていく必要があります。

3-2-3. カートボックスを獲得する(価格を安くしていく)

配送品質が守られてきたら、次にやることは商品詳細ページにある「カートボックス」と呼ばれる領域に、自社店舗が表示されるようにしていく必要があります。

よく「この商品は○○が発送いたします」という表記があるのを見ると思いますが、この店の名前を自社の名前にするということです。

当然ながら、価格、リードタイム、配送品質をよくしていく必要があります。

3-2-4. お急ぎ便を利用できるようにする

カートボックスをとるための有効な方法の一つとして、お急ぎ便を利用できるようにするために出荷体制を改善するのも一つの手です。

お急ぎ便を利用するには厳密な基準があります。具体的にはトライアル期間ば設けられて、その間での配送品質によってその後が決まる形になりますが、これを可能にすることで、カートボックス獲得・維持の可能性が、そうでない状況に比べると格段にあがります。

3-2-5. マケプレプライムを利用できるようにする

マケプレプライムは、プライム会員が利用できるサービスですが、注文が入ったら基本的に14時までの注文はその日出しする必要がある点dえ、重要です。

そして、アマゾン本体が商品を販売しているのと同じぐらいの高品質カートボックスを獲得しやすい状況になるので、ここが1つの商品において品質を高める最大値となります。

3-2-6. 価格変動の自動化

プライムできうる術の最高峰の部分になるので、後は他の出品者との価格競争に終始します。アマゾンの管理画面には、いくらからいくらまでの範囲を指定すると、後は他の他のセラーの価格に合わせて、価格を自動で変更してくれるので、最終的にはここを設定して、あとは品質を維持しながら他の商品に対して、同じ手順を施していくことになります。

3-2-7. アマゾンベンダーへ登録してアマゾン本体へ卸

これはアマゾン側の裁量で受けるものなので、自発的なことはできませんが、6.の価格競争になると、その商品に対してできることは、アマゾン本体へ卸す以外に策がありません。

アマゾンは楽天やヤフーとは違って、アマゾン自体も商品を在庫して販売しています。商品を販売しているということは、アマゾン自体がどこからか商品を仕入れていることになります。

この仕入元になるのが最終手段となります。アマゾン自体からの販売となると、ある程度の量は注文が入りますし、卸になりますから根入れの価格は、小売に比べると低いですが、そのかわりセラーとして売るよりも安定性があります。

3-3. 長期戦略におけるアマゾン内で生き残る方法は

3-3-1. アマゾン内のビジネスモデルはどんどん進化している

アマゾンでは、商品詳細ページで編集できる内容が限定的なので、するべきタスクのステップが決まってしまっています。

結局アマゾン側は、卸で提供されるまでは、セラーとして販売した際のカテゴリー手数料で、セラーからの儲けを得ることができ、その後は卸として仕入れ、アマゾンが販売したときの小売利益で儲かるわけですから、先に書いたとおりアマゾンが最終的には得をするシステムなのです。

では、それだけで終わってしまうのかというそうではありません。

アマゾン本体がしかける戦略としてはセラーの自社倉庫出荷によるプライムが今のメジャーなモデルですが、逆にアマゾンへの卸という意味では、アマゾンベンダー、アマゾンリテール、そしてアマゾンダイレクトなどの新たなビジネスモデルのフェーズに入ってきています。

その中でアルゴリズムも変わっていますので、その変化に耐えるための力が必要なのは必要なのですが、結局他のページでも書いていますが、ECサイト運営は「原点」に帰ることになります。

3-3-2. アマゾン内で生き残るのは「オリジナル商品」

アマゾン内の競合商品は、先に示した順番のタスクで改善をしていくとあとは価格競争に巻き込まれて、次の商品に移って同じ戦略で売っていくしかありません。

ここで、一つ重要なのが、他のモールの売上の状況です。

基本的にどの業界でも顧客満足度をあげるために、配送品質、お求めやすい値段などの施しはやっているわけで、アマゾンのやり方だけで済んでしまうのであれば、どんどん価格が安くなるのでアマゾンだけでなく、楽天でもヤフーでも売上伸びなくなって全体の売上が下がってくるはずなのです。

ところが、どのモールも横ばいか伸びているかのどちらかです。

何が違うのかというと、きめ細かさとブランディングです。

商品本来の良さを正しく伝えられ、そしてブランディングが出来上がれば、売れ続けることを意味します。

従って、今後強い商材は出品者「独自の商材」です。独自というのは、「独自ブランド」です。

アマゾンは基本的にJANを基準に商品を登録しますので、そうなると同じJANだと価格競争に巻き込まれていきます。

自社独自のJANで、ロゴだでもいいのでオリジナルで新規出品をし、そして自社ならではの強みや新しい使い方、体感をきちんとユーザーに伝えるという「本来のやり方」をすることで、同じ競争でも少なくとも「ブランド」によって価格競争は防ぐことができます。

更に、もし上記のステップを踏んでアマゾン本体から卸してほしいと提案を受けても、ブランド商品のため利益率は圧倒的に卸すより小売のほうが高いので、卸しを拒否して小売で売り続ければいいのです。

その商品の売れ行きが落ちてきても、同じブランドの他の自社商品へのブランド力は残るので、アマゾンで生き残って売っていく唯一の術は「オリジナルブランド、独自JANによる商品の開発と、使い方や体感をユーザー目線で伝える力」をもって出品することにあると言えます。